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　　说到贩卖机大家其实并不陌生，随着移动端技术的发展和整个零售行业的改革，一些传统的模式和设备也在发生着变化，大家可能熟知贩卖机里卖什么东西，操作交互是什么，却并不了解贩卖机运营模式和利润来源，线下零售与线上电商的渠道和市场扩展方式也是截然不同，下面我们就一起来看一看贩卖机行业的发展情况及两个特殊案例的详细分析。

　　一、国内市场概况

　　1.前景广阔

　　中国售货机启动期至少应布机10万台，年生产总值为10亿元，发展期应布机50万台，年生产总值应达到100亿元人民币，而目前只有不到20W台，到成熟期达到300万台，年生产总值达到600亿，未来几年中国自动售货机将每年增加5-10万台。中国沿海地区，将有3.5亿人口经常使用自动售货机。

　　2.品类空间巨大

　　未来1到3年，自助售货行业将迎来风口。国内在咖啡、鲜果汁、便当自动贩卖领域已经开始有新晋玩家。在其他如电子产品、日常用品、综合货架品类上，自动贩卖机的玩家仍未开始形成梯队。

　　3.熟食热饮还未涉及

　　在欧洲，377 万台自动贩卖机中，60% 是热饮，19% 是冷饮，21% 售卖饮料和零食。其中，咖啡饮料占热饮一半。鲜榨、热饮类饮料，在欧美市场优势明显，上升显著。在国内，除了上海、北京自动榨汁机较多，其他地域不多见，热饮类更不常见。

　　二、贩卖机模式

　　（一）构成

　　1.售卖机构成

　　货源、渠道、消费及广告。从中可以看到，货源就是放在自动贩卖机里的商品，渠道代替词为运营商，最后就是消费者以及广告主。

　　2.创新业态

　　中国最大的自动售货机运营商友宝，多元化布局新型自助设备，包括“友唱”迷你KTV、自助便利柜、自动售酒机、自助冰淇淋机、自动打印等。

　　3.趋势：

　　以售卖机+品类的新业态市场正在爆发，更像是零售业另辟的一条新路径。

　　（二）贩卖机类型

　　目前热食机器、便当机器较少，国内最大的贩卖机制造商-艾丰，支持各公司的个性化定制。

　　1.出货方式：

　　弹簧出货-货道弹簧旋转出货，准确率高，实时性强，适用于零食干货等。

　　升降台出货-用于易碎商品和热食的售卖，减少商品掉货时的损伤。

　　机器手推货型-该出货方式适合售卖尺寸和重量比较大，形状较为规则，可以正立放置的商品。如玩具等。

　　2.加热方式：

　　电热器方式-原理：通过阻抗，把电转为热，加热食物。优点：方式简单，缺点：耗电。

　　热泵方式 -原理：使用压缩机，用热媒的放热现象对食物进行加热。优点：省电 ，缺点：方式复杂、昂贵。

　　外置加热 -原理：外置微波炉等加热，通过外部装置对食物进行加热。优点：方式简单，缺点：操作麻烦。

　　三、贩卖机用户分析

　　详细了解贩卖机，需要知道贩卖机的用户画像以及消费行为，这样才能更好的切入，由于近期新零售较热，贩卖机在商场的出镜率越来越高，那么到底贩卖机在实际应用中的情况如何，我们通过以下几项来做一些深入了解：

　　1.贩卖机留意度

　　近乎100%的留意度，媒体曝光效果较好。

　　2.友宝售卖机使用频次

　　多场景和便利性的特点，使友宝售卖机的使用频次保持每月21至32次左右（平均）。

　　3.用户性别及年龄分布

　　性别分布均匀，适合各类产品服务，平均年龄28.6岁，是极具消费力的黄金年龄 。

　　4.消费能力分布

　　七成以上用户年消费金额超3000元，消费能力强劲 。（仅为微信支付端数据，不包含其他线上线下支付数据）

　　注：消费水平按照用户在微信支付全年的消费金额分档，大致区间如下： 低：[0-­50]元 中低：[50-­500]元 中：[500­-4000]元 高：[4000­-15000]元 超高：15000元以上。

　　5.友宝用户的微信好友数分布

　　近八成用户好友数超过200人，充分保证了线上二次传播的覆盖量和到达率。

　　从以上用户分析可以看出，贩卖机满足了各种消费场景的用户需求，在吸引用户注意力方面由于更贴近人流相比商店也是技胜一筹，如有做新品推广，想必也是效果较好。另外，人们的使用频次较高，使用微信的过程中，如结合微信卡券和会员卡等，可裂变分享的动力十足。使用支付宝同样可以做一些营销性文章。

　　四、两个典型案例——友宝&天使之橙

　　（一）友宝

　　大家目前市面上所见到的70%的贩卖机，包括友唱综合娱乐一体机都属于友宝旗下，友宝并不是制造商，而是运营商。它的业务合作方相当广泛，有制造商、广告主、品牌方、政府机构以及终端的用户。

　　1.除销售利差，广告收入是主要盈利点

　　最大的运营商：友宝成立于2010年，自主研发联网工控设备、智能显示屏和后台系统，委托制造商生产，推出互联网化智能售货机。现有业务为四个：商品销售、广告陈列、售货机销售、设备租赁。

　　商品销售：2016年亏损34083万元，主要为商品运营和维护费用，售卖机年折旧率约为12%，折旧年限为5年（科技更新）商品毛利率35%，高于大部分超市便利店，可提升空间不大。

　　广告收入：2016广告收入占比为68%，产品多元化：包括“友唱”迷你KTV、便利柜、售酒机、冰淇淋机等。

　　2.加盟模式

　　2013年到2015年上半年，连续亏损近3亿元。友宝15年开放加盟模式，慢慢实现盈利，目前友宝针对学校、工厂、医院、交通枢纽等消费场景的不同分成了8、9个渠道研究组，有专门的团队负责分析人流、市场占比、销售、商品品类等。为自营和加盟提供服务和指导。友宝已经计划在产业链的上下游做出整合并购，例如成人用品等。此外，友宝不排除未来打造自己的自有品牌商品。

　　3.有关热食的创新

　　友宝便当：售货机+便利柜，依靠一线城市白领的刚性需求——盒饭，让写字楼里的售货机活下来。

　　革新：早期为选货——投币——机械手抬升到货道口——货道前滚，将盒饭送到机械手平台——机械手回到出货区，再由最后一段履带将饭盒传至出货口。这样等待时长为70S,效率低下；后期革新为此格子柜之后，可即付即取。

　　怎么组合：采用组合柜门式，可使用手机app完成购买，柜门自动开锁，取走商品。

　　优点：单柜分装。不积压、出货不掉落、不倒置，设备硬件成本仅为传统售货机的十分之一,低故障率,对商品的展示效果更好

　　4.财报解读

　　友宝在2016年2月上市，而今年，也就是2017年的7月被收购，新华都披露重大资产重组进展，公司拟向友宝在线全体换股股东发行A股股票，换股吸收合并友宝在线。那么到底友宝做为贩卖机最大运营商的经营状态如何呢，我们一起来看一看友宝的财报，解读背后的实况。

　　2015年上半年开放加盟模式，2016H1公司净利润为4840.99万元，同比增长189.5%（2016财报），其中商品销售业务的收入占比达55.53%，是公司主营业务的核心。

　　公司2016H1营业收入实现8.78亿元，同比增长71.66%，主要原因是：公司加大加盟模式的拓展，令商品销售、机器销售、以及租赁业务收入增幅较大，三者分别实现收入4.88亿元、2.57亿元和0.11亿元，同比增加9.7%、1006.1%和1076.9%；机器规模和点位的增加强化了广告业务收入。2016H1公司广告业务实现营收0.89亿元，同比增长260.3%（2016财报）。

　　受益于加盟模式的收入回款状况较好，以及应付账款周期的延长，2016H1公司经营性现金流净额成功转正，达到1.04亿元。目前公司的财务杠杆仍相对较高，资产负债率从2015H1的74.13%下降至72.10%（2015-2016财报）。流动比率、速动比率从2015H1的1.64、1.55倍上升至2016H1的1.87、1.8倍，公司流动性得到相对改善。

　　5未来的发展方向

　　在未来的友宝的盈利模型中，只有20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务——王滨（友宝董事长）。

　　王滨介绍，友宝在运营上分为两大部分：一是线下的30多家分公司，负责自动售货机的布点、仓储物流；一是线上部分，即“友宝在线”，做技术研发和网络端运营。那么这个方向其实和我们很早之前提到的O2O是相反的，传统O2O是线上到线下，而友宝做的是线下到线上的事情，为什么呢？因为用户虽然可以在线下触达，然而并不能在线下运营和维护，只有把用户集合在线上，拿到用户的注册信息，才能有更多机会触达用户并进行营销。而电商需要数据的支持，友宝公众号每一篇公告文章，即使没什么内容，也有10W+的阅读量，由此可见一斑，如果能利用好这些用户，盘活业务，那么衍生价值可能会更高。

　　（二）天使之橙

　　天使之橙，是近期比较火的一种类似自动榨汁机的贩卖机，一杯大概有3-5个橙子，天然新鲜，酸甜可口。用户纷纷好评如潮，普遍认为性价比很高，还有用户尝过之后直接办理了会员卡，在各大活动现场和商场内近期也有广泛的布点。下面我们一起来分析下天使之橙：

　　1.商业模式

　　合作门槛低：为加盟商提供全套生产物料、点对点物流配送服务。

　　利润保证稳定性：对所有物料成本托底，橙价波动不影响合作伙伴利润。

　　服务与培训：无偿提供橙子和三件套，提供物料到仓及物料到点两种第三方物流方案，进行技术和运营培训，提供整个运营平台和分润服务。

　　2.巨昂的特点

　　（1）找到需求量大的一款饮料（容易打造爆款）

　　创始人周祺在法国留学时，当地星巴克咖啡基本都有一台半自动的橙汁售卖机，他就想橙汁可不可以像星巴克咖啡一样布局全球。

　　（2）选择一种成本低、口感好且容易灌输健康理念的食材——橙子

　　销量高：做了多品类果汁后，发现橙汁的销量占到70%

　　出汁率高：相比苹果、梨、石榴等出汁率较优

　　氧化时间：橙汁2H后氧化，其他大部分水果只有30分钟

　　口感酸甜：其他水果榨汁的颗粒感不如橙汁

　　（3）保证食品的卫生和安全，解除消费者疑虑

　　冷藏：机器内温度是5-8℃，机器运维人员一天三次机器巡查，确保橙子没有腐烂变质。一个运维管理到5-8台机器。

　　清洁：每个城市设中央厨房，榨汁儿组件每隔24小时全部拆卸换新，清洗后的组件密封包装，等待下次换新。天使之橙在全国设立120多个中央厨房。

　　（4）模式需要可深入到供应链上下游

　　普通贩卖机：售卖标品，去涉足供应链上游难度大，上游供应商往往就是大品牌商，自助售卖机无力进入上游做品牌，即使做出自有品牌，在消费者眼中，它的分量又很小

　　天使之橙：可以涉足上游，打造自己的橙园，直接供应自己的终端设备，从而形成一个消费闭环。

　　五、结语

　　贩卖机的尝试还可以有很多，早些年的三全鲜食，也有尝试做熟食和简餐，设置有中央厨房，但由于2014年也是线下O2O发展迅猛的时期，贩卖机熟食没有O2O外卖平台丰富、品质方面也没有那么新鲜。

　　此外，自营模式太重，资金回转困难，而以失败告终，但后期贩卖机的发展仍然有很大的想象空间，可以结合品牌方的需求同时售卖高频的必需品，同时提供多元化的服务，例如充电和WIFI、娱乐功能等，还可以通过用户互动来做新品宣传，有关娱乐设备，目前各大购物商场都可以见到友唱的身影，基本每一层的友唱都是满座，里面是一些休息的年轻人，无形之中，就产生了消费。

　　在食品方面，贩卖机除可以选择饮品（果汁/茶）、水果拼盘、简餐等搭配，和O2O竞争激烈的三餐领地区分开之外，还需要控制仓储和物流成本，对产业链进行切割，与第三方平台达成战略合作，优势互补，建立顺畅的销售推广渠道。

　　作者：Sophia，高级产品经理，乐分享，爱交流，关注电商、社交、泛娱乐及O2O领域，小爱美术及音乐。本文由 @Sophia 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

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